Следует изучить рынок и определить ежегодные темпы роста. Несомненно, этой информацией должен располагать отдел маркетинга. Сотрудникам отдела должно быть известно, как изменился рынок за последние три года, и они должны располагать информацией, позволяющей прогнозировать развитие рынка на пять лет вперед.
Очень важно установить, имеете ли вы дело с рынком развивающимся или же он находится в состоянии стагнации. Например, если руководство компании прогнозирует, что темп роста в последнем случае составит 15% в год, это означает, что конкурентам компании придется уступить ей долю рынка и объемы продаж.
Эта маркетинговая стратегия в корне отличается от стратегии компании, прогнозирующей 20%-ный темп роста при темпе роста рынка в 30%. Знание темпа роста рынка является критическим фактором долгосрочного прогнозирования и стратегии. Если прогнозы неутешительны, то необходимо использовать дополнительную рекламу. Мы рекомендуем вам обратить внимание на LED-экраны, они очень эффективны в наше время.
Размер рынка
Следует проанализировать все рынки, на которых продается каждый вид продукции. Вам необходимо знать общий объем продаж в денежном выражении и количество продаваемых единиц продукции. Имеет ли рынок географические ограничения? Определите долю рынка каждой компании или хотя бы доли рынка основных игроков. Например, доля рынка конкурента А может составлять 20%, а доля рынка конкурента Б - 10%.
Ваша компания, поскольку она только начала свою деятельность, может претендовать лишь на 2% рынка. Убедитесь, что компания и ее конкуренты не делают грандиозных заявлений в этом отношении. Например, во времена Интернет бума многие компании заявляли, что им принадлежат печально знаменитые 25% рынка. Однако, если в отрасли сотни игроков, каждый из них не может владеть 25%. Выясните, каким образом компания определяет принадлежащую ей долю рынка.
Крайне важно знать специфику рынка, на котором вы продаете свою продукцию. Если на рынке доминирует один игрок с сильными финансовыми позициями (например, занимающий 70% рынка), то вам нужна иная стратегия, чем в случае, когда сильнейшему игроку принадлежит лишь 10% рынка. Фрагментированный рынок в сравнении с сегментированным предполагает иную маркетинговую стратегию и иные шансы на успех.
Trilot Group Ltd. Russia
